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初中毕业业务员,“抢”来300万订单

信息来源:plantb2b.com  时间:2008-05-10  浏览次数:103

  家住在深圳龙岗的小张,是一家深圳一家小礼品公司的业务员,他们公司的产品主要为各式广告礼品为主,工厂的规模不大,100多个人,4个业务人员负责工厂的销售工作。
  由于市场的竞争日益激烈,同行层出不穷,工厂的业务萎缩的比较厉害,于是工厂老板从2005年开始走两条路:
  1、 老板亲自负责自有产品广告扇子等的原有销售渠道;
  2、 业务人员负责工厂自有产品和代理其他工厂的产品,做市场和开拓新渠道;
  来自湖南一个小农村的小张,由于文凭比较低,于是在2006年6月份到的这个工厂。经过三个月的努力,9月份的业绩已经达到了300万,是第二名的10多倍。
  小张刚进工厂的时候,没有一个客户的积累,不知道从何下手,于是小张开始了陌生拜访,直奔各个广告公司,礼品公司,很辛苦,但是月底的成绩并不理想,只有5万多的订单
  小张怎样用短短三个月的时间做到这样的业绩的呢?小张用自己的经验告诉了我们:
  一、 三百万订单第一招:“广撒网”
  小张说:“其实谈业务是有一定的几率的,并不是每个客户都能够顺利成交,所以我们必须把网撒大,才能提高成交的机率,例如,我联系100个客户,最终成交的可能只有2-3个,所以,我把目标定位在联系200个客户,这样我就有可能成交4-6个。。。”
  “八方资源网我每两天就搜索一下,联系客户,每次搜索大概可以得到30多家目标客户,找到客户以后,我马上就电话联系,确认客户的意象和需求,其中比较好的客户大概有4-5家,我再用一到两天的时间整理报价,根据客户的要求需求与其洽谈。。。”
  “这样下来我每个月基本上联系300家客户左右,联系的多了,成交的客户自然就多了”
  “其实业务员再掌握业务知识与谈判技巧,需要的就是广撒网,机会多了,成交自然就多了。。。”
  “再好的业务员,如果没有广撒网,业绩也是不可能好的,相反,再差的业务员,只要网撒的足够大,总是能瞎猫碰见几只老鼠的。。。”
  “联络客户最有效的手段是打电话,我可以很好的判断客户的意象,像发邮件等方式,效果实在很差,发了一大堆邮件,没有几个反馈的,所以我选择打电话和客户谈生意。。。”
  “八方资源网非常不错,信息很多,不交费也能联系到客户,我很喜欢这个网站。没事的时候,我也经常上八方资源上面看看我们这个行业的最新资讯,扩展自己的知识面。。。”
  小张就是这样,利用“广撒网”的办法,每个月联络超过300家客户,为自己的业务积累了很多的目标客户群,而公司其他业务员,靠朋友介绍、陌生拜访等方式的,每个月最多联络到50多家。
  二、 三百万订单第二招:“抢客户”
  “其实,我的很多客户是我抢过来的。。。”小张得意的说。
  “撒网联系到客户以后,第二步我要做的就是筛选客户。”
  “网上的客户很多,但并不是每个客户都能成交的,我觉得筛选客户也非常重要。”
  “八方资源网提供了一个很好的功能:显示信息来源地区. 我打开一个求购信息的同时,旁边就会为我推荐很多在本地的采购商,这一个功能真是太好了。。。
  “外地的客户我会选择性的出差拜访,因为我们的出差费用是自己出的,公司不报销,因此我把目光重点关注在本地的求购商上面,第一:距离近,做个公车就能到客户那里,费用非常小;第二:容易成交,客户一般也喜欢选择本地的供应商,这样比较容易监控,保证质量,当然,价格也要合适。。。每个月下来,我比其它同事出差费用少了几千块钱。”
  “我的重点是放在同城客户这里,不管意向如何,我都争取上面拜访的机会,和客户做朋友。有很多本地的客户都是已经和外地的供应商谈的差不多了,我利用本地的优势,硬邦邦的将客户给抢了过来,谁叫我们都是本地的啊,远亲不如近邻嘛。。。”
  “像在深圳南头的程总,要购买一批礼品计算器,本来和浙江的供应商都谈好了,样品也确认了,就差签合同了,我发现了这个客户,并马上和程总取得联系,开始程总一口拒绝了我说他们已经准备和别的厂家合作了,我说不要紧,谈一下,成不成无所谓,交个朋友,多个选择,我在龙岗,花了几块钱车费就到了程总的公司,最后,终于把这个客户给抢下来了,靠的也就是本地优势,八方资源助我抢客户这块,给了我很大的帮助。。。”
  “对于本地客户,我连过期的求购信息也不放过,都争取以后成交。。。”
  “本地的求购商比外地的求购商,成交机率上增大了几十倍,基本上拜访10个本地客户,就能成交2-3个,是非常超值的客户,这也是我能有这么好业绩的原因”
  “成交机率高,出差费用低,所以我得到的业务提成也高了很多,这是我对同城客户的感觉”
  小张很聪明,懂得利用本地的优势去重点进攻本地求购商,重点进攻“高成交”的客户,不仅节省了不少出差费用,同时生意的成交率也提高到了20%以上。一句话:聪明的人懂得用聪明的办法。
  三、 三百万订单第三招:“谈生意”
  “最后是拜访,谈生意,这里面的技巧比较多,而且对一个业务人员的沟通能力、业务能力也是个考验,这里我就不多说了,我主要要谈的的是客户一定要管理好,保持定期的沟通。。。”
  “谈生意,谈生意,其实生意就是谈出来的,什么都可以谈,只有谈了才能成交,因此,客户的管理很重要。。。”
  “我有一个小本子,记录了每个客户的每次见面的情况,客户重点关注的问题,客户感兴趣的话题,下次沟通的时间等等。。。”
  “谈生意其实就像谈女朋友一样,一见钟情的情况是很少的,大部分需要你不懈努力的沟通,让客户知道你的优势,引导客户的思维。生意绝对不是一次电话或者一次拜访就能够谈成的。。。”
  “拜访3-6次是最佳成交时间,低于这个次数,生意难成,一般超过6次,生意也是比较难成的,做业务的时候一定要把握好。当然了,难成并不是做不成,只是暂时无法成交而已,我们需要的是耐心。。。”
  “很多业务人员一听客户暂时没有意向,就放弃了,其实很可惜,做业务的人,是需要不断积累人脉的,朋友多了,生意自然就多,”
  小张最后说,现在和大部分客户保持联系,虽然很累,但是我相信半年以后就有效果,我能够有自己的客户渠道,到时候就不用这么辛苦了,应该有很多客户主动来找我。
  (来源:中国设备网)

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