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乘法和加法——小老板致富秘

信息来源:plantb2b.com  时间:2008-01-25  浏览次数:69

  肖珍华父母亲在祁东县城办有一家糖果厂,由于销路不畅,产品严重积压,工厂面临倒闭。肖珍华看见父母为压库的水果糖一筹莫展时,脑海突然跃过“在长沙开一家水果糖批发部”的念头。 说干就干。第二天,肖珍华从父母的厂里借了10万元钱急急忙忙赶到长沙。长沙的姑父姑母陪她在高桥大市场,经过反复比较,选择了一间靠东大门、交通方便的辅面租了下来。以后,祁东县水果糖生产厂家库存的产品找到了销路,停转的生产线又开动了,辞退的工人又重新被厂里聘用。
  诚信服务用加法,稳定客户群
  长沙高桥大市场数千家铺面,每天数万人进进出出,谁能注意到增加了一家祁东水果糖批发部呢!开张的前十几天,问津的人很少。肖珍华坐在自己店门口,观察到不论是来自省内各县市的车,还是江西、贵州、湖北来的外地车,客户都有自己固定的进货店子。从中她悟出到这样一个道理:争取到客户,才能把产品推销出去。怎样才能争取到客户呢?
  只要有客户到摊位上看看,她马上笑脸迎上去,耐心地向客户介绍各种水果糖配方、生产日期、成本价格和批发价格、利润比例,让客户心中有数。如果客户提出购买,她并不急于一次撑饱,而是细水常流,建议客户进少量的货,拉回去观察销售,如果好销下次再增加进货量。她还对每一个客户承诺,拉回的货如销售不好,允许在一个月内退货或调换其他品种。2001年春节前20天,真有一位秀山县客户抱着试试看的态度,将一箱波罗水果糖退到批发部,肖珍华二话没说,马上为客户办理了退货手续,全额退还了货款。这位秀山县客户口服心服,十分信赖这位祁东县大学生小老板,并将秀山县其他客户也带到她的水果糖批发部。肖珍华称这种服务为“加法”服务,即“1+1”服务法——客户第一次来批发部,热情接待,优质服务,第二次、第三次……同样做到热情接待,优质服务,不因熟人、常客而怠慢客商,减少服务项目。
  2001年12月6日,湖南省洞口县一位姓李的客商慕名找到肖珍华的水果糖批发部。起初,李老板不相信会有诚信至上、服务第一的批发商,来到批发部看了30多种样品,提了30多个问题。如这种糖水果汁含量是多少?白糖是广西的还是广东的?有没有污染?生产过程是否符合卫生要求?顾客对此种糖有反映怎么办?进货后销售不完怎么处理……?肖珍华跟在他后面,不厌其烦地向他解释,有些问题解释多遍,直到他满意为止。走时,李老板提出每种糖买5斤,到当地试试看。批发部一般是整件批发,不拆零。肖珍华为了打消李老板的顾虑,也是为了争取一个固定客户,破例从库房取来30个品种,从每个纸箱中称出5斤,仍按批发价卖给李老板。不到10天,李老板再次登门,这次他身后跟来两个小老板,都是做糖果生意的。3个人批了160件水果糖,3200公斤。现在李老板已成为肖珍华水果糖批发部大客户之一。
  经营效益用乘法,增加积累走上致富路
  肖珍华不求利润最大化,只求薄利多销,把数量做大,利润额自然增大。她要求批发部的员工,经营过程中利润计算用乘法,不得用加法。她举了一个例子,批发水果糖利润计算公式是1×1.20=1.20而不是1+1.20=2.20。2001年元月份,批发部新来一位年轻员工,看见邻近批发部,借春节之际,纷纷提高了水果糖批发单价,每公斤3.60元进,7.20元出,利润1+1=2。这位员工在接待怀化市一位客商时,按邻近批发部的单价给客商批了400公斤水果糖,单也开了,钱也收了,只等仓库送货装车了。肖珍华从外面回来发现后,严历地批评了新来的员工,并急忙赶到停车场,找到这位客商,说明原因,作了检讨,重写了批发货单,并把多收的货款退还客商。这位客商深受感动,对肖珍华说:“我做了十几年生意,还是第一次看见进了口袋的钱,主动拿出来退还客人,这样的老板我信得过。”
  现在不少批发商,喜欢把商品的价格标得高高的,等待顾客杀价。肖珍华经营理念与众不同,她说一公斤水果糖卖4.00元,你标价为6.00元,有些顾客会杀价,先杀50%,再跟你磨;有些顾客不会杀价,少0.50元一公斤,你4.00元一公斤的水果糖卖到了5.50元一公斤,这其实是一种欺诈行为,与诚信背道而驰,应坚决拒绝。肖珍华的批发部批发出来的商品明码标价,进货价格,批发价格,客商一看便知道利润是多少,如果客商还不相信你,允许客商查进货发票,以消除客商的疑虑。
  优质服务用加法,经营效益用乘法,使肖珍华水果糖批发部生意一年好过一年:2000年销售水果糖80吨,2001年达到400吨,年终结算每公斤水果糖平均利润为0.29元,全年利润总额达到了12万元。肖珍华经营得法,逐步走上了一条致富之路。
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