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摆摊摆出“美丽”市场

信息来源:plantb2b.com  时间:2008-01-25  浏览次数:69

  双眼皮,金黄的卷发,黑毛衣外加时尚的黄色披肩——这就是尹佳贞,一个追求“美丽”的武汉女人。
  “我认为我所做的是一个帮女人找回自信的工作,所以这一份工作对我而言很崇高很神圣,我爱我的这一份事业!”35岁的尹佳贞说。
  1 下岗美容师支起街边小摊
  尹佳贞1991年毕业于武汉市商业服务学院美容专业。当时这个专业在社会上并不被重视,可她偏偏情有独钟。她被分到一家国营美容店当美容师,结果第二年就赶上国企改制,下了岗。
  度过一段“低迷期”后,尹佳贞在关山租了个小摊位。说是摊位,其实就是三面用布一围而成的小“格子”,每月租金35元。她从此开始了起早贪黑的买卖生涯。.
  那年的“五四”青年节是尹佳贞创业之初最开心的一天。她天没亮就赶去批发市场进衬衣。“我是个女孩子,特别爱美,也知道女孩子心里都是怎么想的。”不同样式的白色衬衣,她一口气拿了几百件。
  上摊时,她特意给每种样式的衬衣配上一条漂亮裙子,“感觉这样看着才能出效果”。或许是老天眷顾,附近华中理工大学(现为华中科技大学)的学生要表演节目,买起衬衣来“争先恐后”。一天下来,她卖了200多件,简直就像走批发一样。直到今天,她还记得那份感觉。
  忙活了一年,尹佳贞攒了点钱,准备在附近租个像样的门面。可事与愿违,当地马路扩建,小摊位和门面纷纷拆迁,她一时也找不到什么好门面。
  2 遇到了改变自己一生的女人
  1993年,尹佳贞应聘到一家台资企业冠峰菲娅娜化妆品有限公司做销售员。她最大的优势就是拥有丰富的销售经验和与人打交道的开拓能力。尽管正逢化妆品销售淡季的6月份,她却在C级店里做出了A级店的销售业绩。台湾总部的老板看中这一点,第二年就送她到南京学习深造。在南京,尹佳贞遇到一个影响她一生的女人。
  导师徐兰是个其貌不扬但个人魅力十足的女人,也是一个打工者成功创业的典型,同时担任冠峰公司南京分部总经理。
  学习很累,但尹佳贞学到了很多东西,特别是徐兰身上那种坚韧不拔的精神。8月份酷暑,身为总经理的徐兰,每天都骑着摩托车到各个商场销售点去查看,研究市场状况;有时还会跟员工一起站柜台从早站到晚,一起体会吃泡面过一天的生活。“她就是要亲自做出范例,让员工可以提升得更快。”“一个女人要靠自己,不要靠别人,因为靠别人都靠不住,只有自己才不会出卖自己!”“你想要客人买你的东西吗?那你就必须把客人当朋友看,只有你对她真诚,才会赢得她对你的真诚相待,即使她现在依旧不买你的东西,可是你一定会得到其他方面的回报的,起码你已经多了一个朋友!”徐兰说过的这几句话,尹佳贞终生难忘。
  3 专柜+美容店做足“循环消费”
  1995年回到武汉后,尹佳贞出任冠峰驻武商的销售主管。4月份,她又带着妹妹赶赴宜昌,组建冠峰驻宜昌办事处(承包制,由尹自负盈亏)。很快,尹佳贞就让冠峰打进了中商百货、江津商场等三家商场,还以公司名义开了一个美容店和一个售货店。
  同时兼顾商场和美容店的生意,尹佳贞琢磨出一套吸引顾客“循环消费”的方法,顾客在商场专柜里买了冠峰的产品,之后可以到其售后服务中心,即美容店里享受免费的美容服务,接受美容服务后,可能又会再次购买相关产品。
  这种模式在尹佳贞手里越玩越顺,她先后又开拓了4个商场代理点,巅峰时月销售额达到80万元。
  但下坡路随之而来。这种模式很容易被克隆,市场竞争越来越激烈。1998年底,她到重庆去开拓市场。2000年,她又被调回武汉担任培训部长和高级讲师。
  做培训的那段时间,终于可以静下心来思考思考,尹佳贞突然意识到:这么多年原来都在为他人作嫁衣,也是时候好好为自己想一想了。
  4 空运+现场培训一个月卖50台美容仪
  2003年底,尹佳贞下定决心自己开公司。在老本行里做代理可能是最快的切入路径。她找到此前认识的北京泰富集团总经理胡天明。
  泰富的美容仪器在业内口碑很好,但市场重心在海外。尹佳贞进行了详细的市场调查后,向胡天明抛出一个月卖50台的“军令状”。后者承诺,只要她达标,就把湖北市场的经营权给她。
  第一个感兴趣的是武汉某医院,但其对这款美容仪器的设备效果、使用、售后等问题顾虑重重。
  尹佳贞深知“万事开头难”,如果第一台卖好了,今后的路就好走了。那家医院给了3天时间送货,但尹佳贞只给自己一天。她特地从公司总部空运了一台仪器过来。她和工程师夜里12点接机,又从飞机场直接送到医院,送到时已是凌晨2点多钟,又现场进行安装、调试。到了正常上班时间,马上开始对医院工作人员进行培训、指导。
  3天后,医院员工完全可以自行操作了。医院对这次送货印象深刻,而仪器投入使用后不久便开始赢利。该医院后来又给尹佳贞介绍了很多客户,尹佳贞照样是“连夜送货+现场培训”,照样“无往而不利”。
  一个月后,50台仪器已成功卖出,尹佳贞顺利拿到了泰富集团在湖北的经营权。
  公司取名“泰富瑞泽”。重新“编织”省内营销网络,重新跑市场、做培训,她又做起了最基础的开拓工作,与以往不同的是,这一次是为自己而做。
  5.“零首付加盟”整合资源占领市场
  对尹佳贞来说,卖产品只是初级目标。公司创立之时,她就设想了一套“零首付加盟”路子,即让美容院以“零首付”的方式加盟泰富瑞泽,美容院有顾客资源,泰富瑞泽出仪器和技术。事实证明,以这种整合资源的方式占领市场,速度惊人。
  现在,泰富瑞泽已经发展了40多家加盟店。尹佳贞雄心勃勃地称,预计今年将发展至200家加盟店,还要开10家直营样板店。
  “做企业也好,做产品也好,都一定要创新才可能有突破性的成绩。如果我们依旧沿用别人的老路来做市场,那我们势必会被有实力的公司给击垮,只有想出新路、新方向,才可能出奇制胜。我想到大家都是在单纯地做美容或者是售产品,于是我就开始采取卖仪器之外还做技术指导和培训授课。”说到这里,尹佳贞莞尔一笑,“不敢说我自己是一流的,但可以说我培训出来的销售员绝对都是一流的!”
  【妈妈眼中的尹佳贞】
  尹佳贞的母亲说:“佳贞是个孝顺孩子,可是她给自己的压力太大了。我看见她老是在忙,有时我就是想不通,她现在也不缺什么了,怎么还在忙来忙去的,干吗把自己弄得这么辛苦啊?她总是说,‘我虽然什么也不缺,可是也不能停啊,做到今天不容易,很多双眼睛都在看着,很多张嘴都要吃饭,我已经停不下来了啊,妈妈!’”
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