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朱艳艳:用心经营人缘变财源

信息来源:plantb2b.com  时间:2008-01-25  浏览次数:82

  个人身份:上海视点公关公司总经理
  人脉网络:有众多的媒体朋友,世界500强的公司如联合利华、三菱电机、通用磨坊等都是她的客户
  个人财富:目前约为1000万元
  人脉创富例证:
  1,1997年,哈根达斯推出冰激淋月饼,把广告业务部分交给一家4A广告公司全权负责,这家外资广告公司看中她与国内媒体的交情,将这部分业务转包给她。
  2.1997年底,惠而浦与上一家公关公司的合约即将到期,她的一位在惠而浦工作的朋友向老板引见了她,最终她获得了这家公司的公关代理权。
  3.依靠2001年一手策划“奥妙新妈妈大赛”,她成为首位获得国际“金鹅毛笔奖”的中国公关人。
  外滩三号光线幽暗的法国餐厅里,朱艳艳以一个明亮的微笑解释了先前的疑惑。没有拘泥与客套,话题首先很自然的落到我们共同认识的朋友身上,游思畅快相谈甚欢。峰回路转之间思维的空间距离被拉得很近。不得不感叹她身上无形的感染力和亲和力,如此想来也就能明白她如何能在繁杂的人际网中穿梭自如了。
  事业积累从人脉开始
  23岁,很多年轻的女孩子刚刚走出大学进入职场的时候,朱艳艳已经是兰生大酒店的公关部经理了。算得上是中国改革开放以后第一批在本土成长起来的公关人才,当时的她对自己所扮演的角色还有些懵懂。每天都是在忙碌中度过的,“比如说我们要把中国文化介绍给外国客人,圣诞节的时候举办餐会,举办各种新闻发布会”,工作的跨度很大,从举办各类宴会到媒体联络,从企业关系维护到政府关系,几年的历练带给朱艳艳的除了成熟和自信外,还有一张无所不包的关系网。
  各类媒体里,她拥有一大帮记者编辑朋友,娱乐、经济、体育记者一应俱全,办宴会展会,她的人脉资源可以一直从主持人、明星延伸到诸如食物安排之类的所有细节,还有政府部门上上下下的工作人员,朱艳艳也都混了个脸熟。人生中的第一份工作,无疑为朱艳艳打开了一扇门,也为她积累了第一桶“金”——人脉的无形资产。
  不过真正体会到人脉资源的价值,还是源于一件小事。“当时有一个朋友在策划一个记者招待会,发布新闻,但是他自己和媒体不熟悉,就找我帮忙联系相关的记者”。朱艳艳说,这是她第一次强烈的感受到市场对于公关服务的需求,有需求就有市场,这令她萌发了创业的念头。
  而20世纪90年代中期,处于市场转型期的上海,甚至没几个人知道公关是什么,以至于当她在工商局办理工商登记的时候,工作人员要求给“公共关系公司”改个名字,理由就是“从来没看到过”。不过在她的坚持下,上海最早的本土公关公司之一——视点公关公司就这样上马了。
  “捕捉”500强公司当客户
  创业的初期总是难熬的。“公司一共几个员工,我们每天的工作就是寻找客户。一开始是查黄页,打电话给4A广告公司,还有一些潜在的客户,或者干脆到他们公司去。但是你会发现,收效甚微。这些公司如果没有预算,没有相关的活动经费,是根本不会考虑你的任何建议的。而且对于不知根不知底的公司,客户不敢用你。”残酷的现实让朱艳艳明白,熟人介绍的重要性。
  后来的第一个转机发生在1996年。朱艳艳的一个朋友在一家美资的自来水管公司工作。这个朋友告诉她,公司需要做些媒体公关,但是没有太多的预算。直觉告诉她这是一个机会。虽然只是写写新闻发布稿,和媒体记者联络的简单“活儿”,朱艳艳还是十二万分用心的去经营,不放弃任何给别人留下好印象的机会。
  第二年,朱艳艳争取到了第二个客户。当时哈根达斯推出最早的冰激淋月饼,然后把广告业务部分交给一家4A广告公司全权负责。不过在当时外资的广告公司和国内的媒体少有交情,于是就自然而然想起了朱艳艳,把这部分的业务转分包给她。依靠媒体关系这笔独特的资源,她尝试最大限度的挖掘其中的潜力。
  几次小试牛刀后,公司逐渐步入了正轨。被朱艳艳称为“转折点”的客户是美国的家用电器巨头“惠而浦”。“外国公司对公共关系是非常重视的,而且也有请公关公司服务的习惯。当时惠而浦进入中国市场没几年,几乎是一年换一家公关公司,但一直没有找到一家满意的公司。”1997年底,眼看着上一家公关公司的合约即将到期,朱艳艳的一位在惠而浦工作的朋友向老板引见了她。
  对这次期待已久的见面,朱艳艳作了充分的准备。短短的十几分钟内,她行云流水般的讲述恰到好处的解释了公司能为惠而浦提供的服务。老板随即拍板,OK,就用你们吧!
  之后就一发不可收拾了。联合利华旗下的诸多品牌,比如力士、多芬、奥妙,还有其他世界500强公司像三菱电机、通用磨坊等等,都成为了朱艳艳的客户,而且最令她骄傲的是,这些客户的“忠诚度”极高,至少到现在还没有炒她鱿鱼的。而随着经验的成熟,他们的业务也从原来简单的媒体联系,发展到策划活动、政府关系和公共事务、社区关系、危机公关、全球新闻发言人等等。
  依靠2001年一手策划“奥妙新妈妈大赛”,朱艳艳还成为了首位获得国际“金鹅毛笔奖”的中国公关人。这让朱艳艳走上了事业的另一个高峰。
  用“心”经营人脉
  朱艳艳有个习惯,在组织记者活动的时候,顺便记录他们身份证上的生日。就在采访的当天,正逢她的一位记者老朋友的生日,朱艳艳出其不意让快递送上一大束鲜花,令老友感动不已,在同事间也颇有面子。这种温暖的举动,朱艳艳说完全是用“心”在经营。
  公关是个特别的行业,“人”就像建筑中的顶梁柱,是支撑所有附属结构的根本。其中最为重要的部分恐怕就是媒体关系了。一个企业想要在公众心目中建立诚实可信的形象,无非就是通过各类媒体传达信息。而信息的传递又是双向的,企业有没有积极主动地提供信息是一个方面,而记者是不是对这些内容感兴趣,是不是愿意做报道又是另一个方面。公关的职责就是架起企业和记者之间的桥梁。
  说起来容易,做起来难。“尤其是危机公关的时刻,帮助企业如何面对负面报道是一个大学问。”刚做完一次危机公关的朱艳艳讲到此处异常感慨,“比如我们要通过媒体发表一个声明,或者向媒体解释一些问题,他们是否愿意来采访,我们用怎样的方式和文字解释,或者接受电视媒体采访时的一个眼神都会影响到最后的结果。尤其是在危急时刻,可以说是考验你能否妥善与老到地处理媒体关系的时刻。”所幸,她过去播下的种子,现在都生根发芽了,这令她在这种时刻总是游刃有余。
  朱艳艳说秘诀就是用“心”,用“真诚”和别人交朋友。靠交情能令一切水道渠成,而粗俗的拉关系或者利益交换,只能是短暂的利益共生。“这其实是无心插柳柳成荫,你首先不能把人际关系当作生意来做,但是当你用心的呵护这些关系的时候,回报是自然的。”她说,“记者其实是最聪明的一群人,你是否真心大家心里都有一杆秤。”
  不得不承认,女性天生的细心和周到也帮了她大忙。在适当的时候,一个适当的问候,在别人需要帮助的时候,送上合适的关怀。这种细腻而微小的动作常常能成为别人尘封记忆里不断回忆起的往事。
  口口相传是最好的促销
  朱艳艳争取到她最重要的大客户之一联合利华,其实有一段有趣的故事。故事是从“惠而浦”开始的。当时惠而浦的洗衣机和奥妙洗衣粉搞联合促销,两边的工作人员正好谈起朱艳艳的公关公司。惠而浦工作人员的大力赞赏令奥妙的品牌负责人心里痒痒。很快,奥妙就成了朱艳艳的客户。
  口口相传的链条一旦被贯通,效应是惊人的。“公司经营至今,我一直坚持一点,就是要保证我的客户都是优质的好公司。”
  朱艳艳说,现在公司收取费用是按照时间计费的,但是公司绝对不会为了蝇头小利而故意延长时间,或者建议客户做不必要的开销。“我还是坚持要营造长期的合作关系。比如有时候,客户会要求开新闻发布会,其实对我们而言,新闻发布会通常可以赚更多的钱。但我们常常站在客户的立场考虑问题,一场新闻发布会的成本是很高的,如果可以避免,我们就建议不开。”时间久了,口碑自然就来了。按照朱艳艳的话说,这就是“润物细无声”。或许也可以解释为什么朱艳艳的公司几乎从未丢失过老客户。
  人脉交情会让生命的转折很奇妙。卡内基训练大中华负责人黑幼龙曾经说,“完整的人际关系包含三个阶段,发掘人脉、经营交情、出现贵人。”其实说起来,等待“出现贵人”的阶段,除了人缘关系处理的技巧外,更重要的还是内涵。如果朱艳艳不是一个值得帮助的人,想来那些曾经帮助她的人也不会提供这样的机会。
  朱艳艳对此的理解是深刻的。她对于“品格”的坚持甚至超出了记者的想象。曾经有过一个大客户请朱艳艳的公司策划一个慈善义卖活动。朱艳艳一如既往倾注其全力打造这场义卖。但是中途却突然发现,这家公司义卖的商品统统是即将过期的产品。大为光火的朱艳艳愤然“炒”掉了这家客户,尽管这个时候公司已经先期投入了几万元,而客户的钱却分文未到。
  每一件事都是向别人传递信息的机会,一个懂得把握机会,同时又能善于经营人际关系的人,最后才能依靠人脉开创事业的舞台。
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