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福克莱德的三级跳

信息来源:plantb2b.com  时间:2008-01-25  浏览次数:85

  今日工程机械
  福克莱德,这个名字听起来颇有点儿外国血统,其实这完全是一家由个体经营发展起来的地地道道的中国代理商。福克莱德(北京)机械有限公司的董事长李秀刚用“错层跳跃式发展”来总结公司这几年的创业之路。采访之余,关于他精辟的概括,我也深有体会。
  福克莱德的三级跳
  张红林
  北京东四环是工程机械代理商比较集中的地方,走到十八里店的小武基路上,你一眼就可以看到蓝底黄字的“福克莱德工程机械超市”的牌子。牌匾看起来有点儿褪色了,但在众多的销售公司中,福克莱德还是那样的醒目。
  三间房的故事
  讲福克莱德的发展就一定要提到三间房。1991年底,军人出身的李秀刚,脱下穿了4年的军装,从防暴部队转业。他没有回江苏老家,而是留在了北京。那时他的兜里只揣着100元钱,像所有的北漂一样,开始了自己的打工生涯。李秀刚先到了一家工程机械零部件工厂打工。最初,李秀刚主要负责工程机械零部件的销售工作。从部队走出来的他,还是保持着军人的作风,工作认真负责、一丝不苟。他始终信奉“老老实实做人,踏踏实实做事”的人生原则。在那里,他一直干到了1995年,4年中,他学到了很多东西,同时也为企业创造了价值。如今,他还是说:“那是一家很好的企业,我也伴随那家企业走过了风风雨雨的4年。”显然,对于那家企业 ,李秀刚仍然有很深的感情。
  我问他:“为什么会选择离开?”他没有正面地回答我,但我感受得到,当时他有自己的想法,他在思索。当一个年轻人在工作了一段时间以后,的确应该对自己的工作做一个适时的总结。当时,李秀刚只有20多岁,他感到继续在那儿干下去,发展空间已经不是很大。
  1995年8月,他正式离开了那家公司,开始自己创业。经过一年多的摸索和思考,1996年底,李秀刚决定还是做自己的老本行。他怀揣着这几年攒下的8000元钱,租了三间房,开始自己做工程机械零配件销售,但手里的这点儿钱根本不够进货。这时,是他工作4年积攒下来的良好信誉和在行业里的良好口碑帮了他。李秀刚从朋友那儿进了20万元的装载机配件,朋友答应他可以先提货,卖了之后再付款。
  那一年,李秀刚干得很辛苦,工作和休息几乎没有什么界限,三间房几乎成了他的家。他在那里倾注了自己的全部心血,没日没夜地工作,常常要自己骑着三轮车去送货。有一次,河北的一个客户要1200元的配件,当天下午,他开着一辆旧面包车,从北京出发。由于面包车太旧了,车子坏到了半路,本来几个小时就能走到的路程,他们却从下午走到了半夜,直到凌晨3点才赶到目的地,把货交给客户以后,他们才感觉到又累又饿,那天的晚饭是在第二天凌晨3点多才吃的。
  一年下来,虽然辛苦,但是李秀刚除了如期还了货款以外,还拥有了一笔数目不小的创业资金。他不是那种安于现状的人,他开始寻找新的商机。1997年,餐饮业是当时的一个投资热点,李秀刚投资开了一个饭馆。饭馆勉强维持了一年,实践证明,餐饮业繁荣的背后,是更多的竞争者与更激烈的市场竞争。开饭馆是一个既辛苦又极具风险性的选择。李秀刚在创业过程中第一次碰壁,用他的话说是“栽了一个不小的跟头。”
  但是,李秀刚并没有改变创业的初衷,他开始寻找第二次创业机会。久居工程机械行业,使他敏锐地感觉到工程机械销售业蕴藏着巨大商机。1998年,他果断地将投资转回工程机械行业,开始了他的第二次创业。在做零配件的同时,他也开始零星地做起了整机销售。1999年,公司经营状况开始好转,代理范围也逐渐从装载机,渗透到挖掘机、压路机、推土机等,并开始试着做起了品牌机。
  与其他创业者相比,福克莱德的创业过程更多了一份真切的艰辛,也更耐人寻味。
  军人情结
  脱下军装已经10来年了,但是李秀刚还是有着很深的军人情结,做起事来给人的感觉还是那样的雷厉风行。他说自己最崇拜的人是毛主席,在他的书架上,你还会看到毛主席像。采访时,我还看到他的桌子上扣着一部看了一半的《抉择:1978年以来中国改革的历程》。在这个崇尚新潮与变革的时代里,那些似乎早已被忽略但却永远值得怀念的东西更让人心潮澎湃。谈起伟人毛泽东,谈起三大战役,李秀刚滔滔不绝,他还形象地把一年的4个季度,比喻成福克莱德销售部打的4场战役。
  福克莱德没有制定太多的企业宗旨,他们的办事原则仍然是那12个字——老老实实做人,踏踏实实做事。公司成立至今已经走过了将近7个春秋,人员也已经增加到七八十人,其中有1/3的人是军人出身,这也算是福克莱德的一个特点吧。李秀刚在当兵的时候就很出色,对军人他总是有那么一点儿“偏爱”。
  随着企业规模的不断扩大,公司不断需要新生力量的加入。每次招聘新员工时,李秀刚总是会首选转业军人,他欣赏军人那种脚踏实地、吃苦耐劳和朴实的品格。
  军人情结归军人情结,李秀刚从不放松对新员工的培训。每年福克莱德都会拿出一定的资金用来培训新员工,并且常年聘请一些知名的专家和学者不定期地给员工充电。与此同时,一旦有机会,李秀刚就会送公司的中高层领导人员去接受专门培训。李秀刚认为,只有企业员工的整体素质和领导者的管理水平提高了,企业才能得到长足的发展。对新知识和新理念,李秀刚总是抱着谦虚的态度,他常鼓励自己的下属和员工多学习、多思考、多接触新鲜事物。
  与其他企业不同的是,福克莱德不是用语言和规章制度来约束员工,提高员工的凝聚力和团队意识,而是用最能体现协作精神的体育运动——足球,来训练职工的协调与配合能力。隔一段时间,他们就会组织员工一起踢球。在球场上没有高低等级之分,球场上的那种协作精神和团队意识会很自然地带到工作中,这种思想和意识不再是为一项特定的活动而滋生的,而成为一种员工骨子里的东西。
  李秀刚思想的独到,不得不让人佩服。他还说,他们正在建一个篮球场,不久还要组织一个篮球队。这个提议并不是为了单纯地培养员工的团队精神,更是为员工提供一个锻炼身体、增强体质的场所。
  三次跳跃式发展
  经过7年的磨炼,如今的福克莱德充满信心。在这7年里,福克莱德经过了3次转折。1999年,公司迁至东四环;2002年2月,开始代理神钢挖掘机;2002年9月,在江苏投资组建福克莱德(江苏)机械设备公司。
  1999年对于福克莱德来说,是转折性的一年。那一年,福克莱德走出了三间房,完全改变了个体经营的经营方式,公司迁到了东四环十八里店的小武基路上。“当时东四环还比较荒凉,根本没有销售工程机械的企业,我们是第一个来这里的。”当我问到李秀刚是不是因为东四环是销售工程机械比较集中的地方而选择它时,他这样对我说。
  福克莱德迁至东四环的时候,李秀刚想的是,一定要把企业长期做下去。所以,从硬件到软件,如办公楼、配件库、售后服务车等,公司的投入都非常大,人员也迅速增加到几十人。
  福克莱德是做装载机起家的,作为厦工装载机的北京地区代理商,2001年和2002年,福克莱德连续两年取得了北京地区销量第一的好成绩。但是福克莱德并未因此而止步,2001年,福克莱德开始和神钢接触,2002年2月,福克莱德开始正式代理神钢挖掘机。这一年,福克莱德又成为北京地区神钢挖掘机代理商中的销售状元。年终总结时,神钢和福克莱德都有一点儿相见恨晚的感觉。其实,神钢挖掘机的良好性能和中档价位,加上福克莱德的良好信誉和售后服务能力,取得这样的销售业绩应该是意料之中的事情。2002年,与神钢的成功合作,帮助福克莱德顺利完成了又一次跳跃。2002年也成为福克莱德具有转折性的跳跃式发展的一年。2003年1月,福克莱德正式成为神钢挖掘机的北京区总代理。
  2002年9月,福克莱德在江苏省买了一块6.67万m2的地,成立了福克莱德(江苏)机械设备公司,与北京公司南北呼应。福克莱德的发展战略是走集团化发展的道路,目标是到2008年实现集团化。李秀刚认为就目前公司的发展状况来说,离集团化的目标还缺少一个步骤。究竟怎样完成这一个步骤,顺利实现福克莱德的三级跳,一直是福克莱德思考的一个问题。在长期市场调研的基础上,经过公司高层领导人的研究,福克莱德最后决定投资苏北市场。关于投资方向,李秀刚有自己的想法,他认为江苏省是一个比较富裕的省份,用户的购买力强。从整个江苏省的资金分布可以看出,现在的资金流向基本都是在苏南地区,苏北地区的投资相对较少。从发展战略的角度来考虑,2年后,投资将倾向于苏北地区,否则经济发展不平衡将影响到整个地区的发展,所以苏北将是一块很大的市场。
  福克莱德(江苏)机械设备公司还将在华东地区建立一个大的配件库,配件包括发动机、液压马达和液压油缸等一些工程机械的关键零部件,以更好地满足当地用户的需求。此外,公司还将致力于二手机市场的开拓和租赁业务。
  做一个领跑者
  福克莱德总是在不断地创新,不断地追求。用李秀刚的话来说:“我把福克莱德这几年的发展总结为‘错层跳跃式发展’。”
  在不存在技术革新的情况下,任何企业要想在激烈的竞争中取胜,就只有打破常规,进行战略创新。和李秀刚的接触中,你会有一个很明显的感觉,他的思维很活跃,考虑问题的角度很独到。
  2002年3月,在北京香格里拉饭店,福克莱德(北京)机械有限公司与中国建设银行签署了北京第一份工程机械销售贷款许可协议。随即,福克莱德就聘请了律师,专门负责银行按揭业务。2个月后,在北京国贸大厦,福克莱德又与中国光大银行签署了银行按揭协议。2002年,福克莱德通过银行按揭做成了221笔业务,244台设备。敢为人先,这就是福克莱德。
  在这个变动不居的年代里,任何的停滞都是倒退。企业也是这样,如逆水行舟,不进则退。当代理商都意识到了服务的重要性的时候,福克莱德总结7年来的销售经验和营销思路,建立了“市场督导部”和“技术支持部”。市场督导部的主要职能是对市场信息进行准确、快速的收集、整理、分析,建立详细、准确而又保密的客户资料与市场档案,同时对北京的4家分公司进行全面有效的督导。根据市场信息的反馈、客户的需求等问题,公司每月还要举办题为“福克莱德——您专业的工程机械顾问”的大型交流活动。这一举措率先在北京实现了“零距离”营销的服务理念,为客户与企业提供了面对面交流的平台,一方面,为客户提供专业、有效的服务和相应的维护工作;另一方面,及时向厂家反馈客户对产品的改进意见与要求,协助制造商进一步了解市场动态,及时改进产品性能。
  “要在问题中找问题,在难题中找难题”是福克莱德对服务的进一步理解和升华,不仅要对专业服务提出要求,而且要加强企业信息化的建设。信息的收集、整理和分析将及时配合市场部、技术支持部、路面机械部和配件部等相关职能部门做出及时反应,市场督导部还将及时提供相应的解决策略。
  “技术支持部”是集技术人员和工程师于一体的重要部门,也是公司强有力的保障。技术支持部的建立率先打破了传统的服务模式,即“客户要求再解决”,建立了“零距离”服务模式,即“我发现,我处理”,让技术人员和工程师主动地“走出去,排疑难,找服务”,24h为客户服务。技术支持部设有部长1名,部长助理1名、工程师和技术人员12名,配有专门的售后服务车辆,24h全天候服务。变“被动服务”为“主动服务”,福克莱德又在服务上迈出了转折性的一步。
  2003年初,一位客户的挖掘机被自卸车撞坏了,整个驾驶室面目全非,只能更换一个新的。春节期间,福克莱德的技术人员没有休息,因为公司没有驾驶室这种大型的部件,只能从厂家直接调。厂家用了3天的时间从成都送来了驾驶室,公司的技术人员用了1天的时间装配。整个驾驶室的恢复,加上厂家的送货时间一共才用了4天的时间。正是福克莱德这种“想客户所想,急客户所急”的思想,为自己留住了更多回头客。之后,这位客户又准备添置一台挖掘机,他再次找到了福克莱德。
  与初入行业的企业相比,福克莱德更多了一份时间历练下的沉稳与冷静。李秀刚这个在工程机械行业里摸爬滚打了将近10年的退役军人,果敢中仍然带着军人骨子里那种不服输的“霸气”。
  (来源:)

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