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一个四川农民的天生财技

信息来源:plantb2b.com  时间:2008-01-25  浏览次数:87

  一公斤挂面在市场上的售价不过2元左右,可在四川省蓬安县的一个小山村,一位40多岁的农民却盯着城里人的口袋,做出了每公斤售价10元以上的“贵族面”!几年来,这种“贵族面”已经远销到北京、云南、成都、大连等地,上了各大超市、百货商场的地方土特产专柜,每公斤售价达三四十元。创造这种“贵族面”的人叫周道杰,如今,周道杰已经成为当地的明星人物。 周道杰今年47岁。1999年,他在乡敬老院工作时,借闲暇时间去给镇农贸市场上的拉面摊主周天脚打下手,开始接触拉面生意。当时一位在城里工作的干部回家乡时吃了他们做的拉面,觉得味道很不错,临走时还特意叫人买了几十斤带回城里,送给了一些熟人和朋友。
  “这种手工面在乡里销路一般,但是城里的干部吃完后居然专门打电话回来再要,说明这种手工面在城里是受欢迎的,说不定这就是个机会呢。”自从接到城里那位干部要拉面的电话后,颇有点生意头脑的周道杰就在不停地想。他顺手多做了几公斤,利用进城给那位干部送拉面的机会,到城里卖卖试试,没想到几公斤手工拉面不到半个小时就售完了,而且每公斤价格竟然卖到了5元。
  “机器面吃腻了,城里人想吃手工面呢,我们来办一个手工拉面加工厂如何?”回到家里,周道杰开起了自己的拉面厂,并到工商部门注册了“杨柳”牌商标。
  1999年10月,南充市举行食品博览会。获知消息后,周道杰在平时做拉面的基础上,调制了少量的菜油、蛋清、胡椒面等佐料加进去,精心做出了几十公斤拉面,并把这几十公斤拉面带到了博览会上。评委们品尝后,对周道杰的手工面赞不绝口。“杨柳”牌手工面在这次食品博览会上得了个名优金奖。
  这个奖对别的人也许不算什么,但对周道杰却意义重大,因为这就像一针强心剂,他觉得自己看到了拉面的前途。2001年初,城里掀起一股“营养热”,吃什么都要讲营养,“没有营养价值”的米粉一时乏人问津。周道杰得知消息后,立即着手进行增加拉面营养价值的试验。根据当地人爱吃煎蛋面的习惯,他往拉面里加入了大量的鸡蛋,可面做出来,却变了颜色,一些老顾客怀疑他在做拉面时没有采用原来的材料。为了保持拉面色泽纯白,周道杰只得舍弃蛋黄,只要蛋清。这使他的成本大幅上升,而面条在当地人眼里就是一种廉价食品,涨价风险很大。但周道杰只有一个想法,那就是让利不让市常为了让拉面的味道更加鲜美可口,周道杰经过不断试验,逐渐掌握了往拉面里添加多种天然佐料的配方。经过精心调制,他生产的拉面只要放到沸腾的清水煮熟,不需要添加任何佐料就能美味可口。
  为了使自己生产的“营养面条”更有说服力,周道杰还主动找有关部门鉴定。结论是:“杨柳”牌手工营养面面质细腻,条细如丝,中有微孔,回锅如新;拌有蛋清、胡椒、菜油等天然佐料,具有健脾和胃之功效,常年食用可延年益寿。拿到鉴定证书,周道杰就像拿到了尚方宝剑,而消费者对他的面条也更加信任了。
  点评:
  第一、顾客永远是对的,这句话换个说法,就是市场永远是对的。任何经营者,不管你有多么雄厚的实力,都不要妄想与市场对抗。市场有时候可以引导,但当市场趋势已经形成的时候,经营者就只能顺应。
  第二,宁可失去利润,不可失去市场份额。暂时失去的利润,只要市场还在,以后就还有机会赚回来,市场份额一旦丢失,就很难再找回来了。而且,在很多情况下,对某一项特定产品、某一个特定品牌,市场往往只会给予一次机会。这一次机会失去了,就很有可能意味着机会永远失去了。周道杰是一个农民,没有读过多少书,也没有学过市场营销之类的东西,但他凭一个农民朴素的智慧,好像出自本能地就掌握了这些许多人交上学费都未必能够掌握的“秘密”。
  另一方面,他还很懂得借势,不但借市场之势,还懂得借“有关部门”之势。这样一份“营养”鉴定书,在北京、上海等大城市,人们见多识广,可能算不上什么,对产品销售不见得能起多大作用。但在南充这样的“小地方”,这种出自有关部门的“权威”鉴定书,对消费者的吸引力是毋庸置疑的。它后来果然成了周道杰开拓当地市场的利器。
  (来源:)

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